Riesgos comerciales y riesgo país en comercio internacional

Dos tipos de riesgo, dos orígenes distintos

Operar en comercio internacional implica asumir riesgos que, en el mercado nacional, suelen ser mucho más limitados o directamente inexistentes. Conviene distinguir dos grandes categorías: el riesgo comercial, ligado a la contraparte concreta con la que se opera, y el riesgo país, ligado al entorno económico, político y normativo del mercado de destino, con independencia de la empresa concreta implicada. Ambos pueden combinarse en una misma operación, y su gestión adecuada es una de las diferencias más claras entre una empresa que opera internacionalmente de forma sostenible y una que se expone a sorpresas costosas.

Riesgo comercial: impago e insolvencia

El riesgo comercial es, en esencia, el riesgo de que el cliente no pague lo acordado, ya sea por falta de voluntad de pago o por insolvencia sobrevenida. A diferencia de una venta nacional, en comercio internacional resulta más difícil evaluar de primera mano la solvencia y la trayectoria de un cliente extranjero, y los mecanismos legales para reclamar un impago suelen ser más lentos, costosos e inciertos cuando implican jurisdicciones distintas. Por eso, antes de conceder condiciones de pago aplazado a un cliente nuevo en el exterior, conviene informarse sobre su solvencia (a través de informes comerciales) y valorar si el importe y la confianza justifican asumir ese riesgo sin garantías adicionales.

Riesgo país: político, económico y cambiario

El riesgo país engloba factores que escapan al control de las partes de la operación: inestabilidad política, cambios normativos repentinos, restricciones a la salida de divisas, devaluaciones bruscas o situaciones de crisis económica que puedan afectar a la capacidad de pago del conjunto de empresas de un mercado. Dentro del riesgo país se suele distinguir también el riesgo cambiario, es decir, el riesgo de que las fluctuaciones del tipo de cambio entre el euro y la divisa de la operación reduzcan el valor real de lo cobrado o eleven el coste real de lo pagado. Este riesgo cambiario existe siempre que la operación se facture en una divisa distinta al euro, y puede mitigarse con instrumentos financieros de cobertura ofrecidos por entidades bancarias.

Cómo mitigar el riesgo comercial

La herramienta más habitual para mitigar el riesgo comercial es el seguro de crédito a la exportación, que cubre total o parcialmente el impago de un cliente en el extranjero a cambio de una prima. Junto al seguro, resulta recomendable exigir informes comerciales sobre clientes nuevos, fijar condiciones de pago prudentes hasta consolidar la relación comercial, y, cuando el riesgo lo justifique, recurrir a medios de pago que trasladen la garantía a un tercero, como el crédito documentario.

Cómo mitigar el riesgo país

Frente al riesgo país, la principal herramienta preventiva es la información: consultar informes de riesgo país elaborados por organismos especializados antes de iniciar operaciones relevantes en un mercado nuevo, y actualizar esa valoración periódicamente si el mercado es volátil. Cuando el riesgo país se considera elevado, puede compensarse exigiendo condiciones de pago más conservadoras (pago anticipado, o medios de pago con garantía bancaria), diversificando mercados para no depender en exceso de uno solo, o contratando cobertura de riesgo país a través de aseguradoras especializadas.

Un análisis que conviene hacer antes, no después

Evaluar el riesgo comercial y el riesgo país antes de cerrar una operación, y no solo cuando el impago ya se ha producido, es la diferencia entre gestionar el riesgo de forma activa o sufrirlo de forma pasiva. Si necesitas elegir el medio de pago más adecuado según el nivel de riesgo detectado, consulta nuestra guía sobre crédito documentario y su papel como mecanismo de mitigación.